สุดยอดเคล็ดลับในการขายประกันชีวิต

สุดยอดเคล็ดลับในการขายประกันชีวิต

อย่าขายประกัน จงขายประโยชน์ของการประกัน ประกันชีวิตคือเงิน ที่จะส่งมอบให้ใครคนใดคนหนึ่ง ในวันใดวันหนึ่งอย่างแน่นอน เราขายประกันชีวิต ในฐานะที่เป็นเงินเพื่อส่งมอบในอนาคต

บทเริ่มต้นการขาย 1.ถ้าเกิดเหตุไม่คาดฝันขึ้นกับคุณเมื่อคืนนี้แล้วบริษัทประกันส่งเงิน 5 ล้านบาทให้ครอบครัวคุณ เงินก้อนนี้จะมีประโยชน์ไหมครับ /คะ ? เราคุยกันเรื่องนี้ได้ไหมครับ /คะ ? 2. ถ้าคุณป่วยจนต้องเข้าโรงพยาบาล คุณอยากจ่ายค่ารักษาเอง หรือให้บริษัทประกันจ่าย ? เราคุยกันเรื่องนี้ได้ไหมครับ/คะ ? 3. ถ้าเมื่อวานนี้คุณไปตรวจสุขภาพแล้วพบว่าเป็นมะเร็ง วันนี้คุณคงอยากได้รับการรักษาอย่างดีที่สุด ถ้าบริษัทประกันจ่ายให้คุณสัก 2 ล้านบาท เงินก้อนนี้จะมีประโยชน์ไหม ? เราคุยกันเรื่องนี้ได้ไหมครับ /คะ ? 4. ถ้าโชคไม่ดี เกิดอุบัติเหตุทำให้คุณต้องเสียขาไปข้างหนึ่ง คุณจะต้องตกงานไหม หลังจากนั้นจะมีปัญหาการเงินไหม ? ถ้าบังเอิญเกิดเหตุการณ์อย่างนั้น แล้วบริษัทประกันส่งเงินให้คุณสัก 2 ล้านบาท เงินก้อนนี้จะมีประโยชน์ไหม ? เราคุยกันเรื่องนี้ได้ไหมครับ /คะ ? 5.สักวันหนึ่ง ถ้าลูกคุณอยากเข้าเรียนมหาลัย คุณอยากจะส่งเขาเรียนไหม ? ถ้าวันนั้น บริษัทประกันส่งเงินให้คุณสัก 3 ล้านบาท เงินก้อนนี้จะมีประโยชน์ไหม ? เราคุยกันเรื่องนี้ได้ไหมครับ /คะ ? 6.ถ้าคุณต้องทุพพลภาพอย่างสิ้นเชิงรายได้ของคุณจะหยุดไปไหม ? ถ้าบังเอิญเกิดเหตุการณ์อย่างนั้น แล้วบริษัทประกันส่งเงินให้คุณทุกเดือนเป็นเวลาหลายๆ ปี เงินก้อนนี้จะมีประโยชน์ไหม ? เราคุยกันเรื่องนี้ได้ไหมครับ /คะ ? 7. วันหนึ่งคุณต้องเกษียณอายุ ถ้าวันนั้นบริษัทประกันส่งเงินให้คุณสัก 3 ล้านบาท เงินก้อนนี้จะมีประโยชน์ไหม ? 8.คุณลูกค้า (นักธุรกิจ) ถ้าคุณมีวงเงินสินเชื่ออยู่กับธนาคาร คุณต้องเอาหลักทรัพย์ไปวางค้ำประกันหนี้สินใช่ไหม ? ถ้าบังเอิญคุณต้องจากไปก่อน คุณอยากให้บริษัทประกันจ่ายหนี้คืนให้ทั้งหมดไหม ? หลักทรัพย์ของคุณจะได้ปลอดหนี้และธุรกิจของคุณจะได้ตกเป็นของทายาทอย่างสบายใจ เราคุยกันเรื่องนี้ได้ไหมครับ /คะ ? “ เป้าประสงค์ของการประกันชีวิต คือการสร้างเงินสด ไม่มากไม่น้อยไปกว่านี้ ” “ ด้วยหยดหมึก กระดาษ และเงินอีกเล็กน้อย เรา (ตัวแทนประกันชีวิต) สามารถสร้างเงินก้อนได้มากกว่าที่คนส่วนใหญ่สร้างได้ตลอดชีวิตของเขา ”

Read More

วิธีกำจัดตัวแทนประกันชีวิต

วิธีกำจัดตัวแทนประกันชีวิต

เห็นหัวข้อแล้วหลายท่านอาจจะสะดุ้งอยู่หน่อยนะครับ เพื่อนๆตัวแทนอาจจะบอกว่าเล่นกันแรงไปหรือเปล่า ผมก็ขอยืนยันนะครับว่านี่ไม่ใช่การเล่นงานตัวแทนประกันชีวิตหรอก อ่านไปก็แล้วก็จะรู้

สำหรับท่านที่หมั่นไส้ รำคาญหรือเกลียดตัวแทน เห็นหัวข้อแล้วอาจกระโดดใส่ ลองอ่านดูนะครับว่าจะเป็นที่น่าสนใจนำไปใช้หรือไม่

ที่จริงแล้ว วิธีกำจัดตัวแทนที่ตามตื้อท่านอยู่ก็ไม่ยาก มันอยู่ข้อเท็จจริงและการตัดสินใจเท่านั้นแหละครับ วิธีที่จะแนะนำต่อไปนี้ ถ้าอยากจะให้ได้ผลก็เพียงแต่ต้องตัดใจลงมือทำ มีแค่นี้จริงๆ ขอบอก

ต่อไปนี้คือสิ่งที่ต้องพูดหรือทำเมื่อตัวแทนมาเสนอขายประกันชีวิต ถ้าเราไม่อยากซื้อ

1. ไม่มีเงิน ถึงจะมีเงินอยู่เต็มกระบุงก็ต้องตอบอย่างนี้ มากี่ครั้งก็ยืนยันคำเดิม ไม่มีเงินครับ ไม่มีเงินว่ะ ไม่มีเงินโว้ย พูดบ่อยๆเข้าพวกตัวแทนก็หนีไปเองแหละ

คำแนะนำเพิ่มเติม คำตอบนี้เหมาะสำหรับคนมีเงินจนเหลือใช้ เพราะถึงเป็นอะไรไปคนอยู่ข้างหลังก็ไม่เดือดร้อน แต่สำหรับคนที่เงินน้อยไม่ค่อยพอใช้ หรือมีเหลือแต่ไม่เยอะ ก็ต้องแน่ใจว่า ตายไปคนที่อยู่ข้างหลังก็ช่างหัวมัน จะเจ็บป่วยก็ช่างหัวเผือก ไม่เกี่ยวกับข้า หรือถ้าเกิดข้าเจ็บป่วยเองก็ไม่ต้องห่วงว่าจะไม่มีสตางค์รักษา เพราะแม่ยายข้ารวย ถ้าแน่ใจอย่างนี้ก็ตอบไปเลยว่าไม่มีเงิน(เพราะไม่อยากซื้อ)

2. ถามเมีย(หรือสามี พ่อแม่ ฯลฯ) ดูก่อน เพราะคิดว่าประกันชีวิตก็งั้นๆแหละ ไม่มีประโยชน์ ทำไว้ก็ไม่ได้ใช้ ธรรมชาติของคนถ้าอ้างผัวหรือเมียมักจะไม่เซ้าซี้ เพราะต่างก็รู้ว่าเมียหรือผัวเนี่ยเฮี้ยนขนาดไหน ถ้าไม่อยากซื้อประกันชีวิตก็ตอบแบบนี้ พวกตัวแทนที่มีผัวหรือเมียแล้ว อาจไม่กล้ามาตอแยอีก

คำแนะนำเพิ่มเติม ต้องแน่ใจนะว่าจะอยู่หรือตายเราก็มีค่าเท่ากัน ถ้าเป็นผู้ชาย ตายไปเมียก็ไม่ว่า ลูกก็ไม่โวย อยู่ไปเมียก็ไม่มีอะไรดีขึ้น สรุปก็คือเป็นผู้ชายที่ไม่ค่าอะไรแล้ว ก็บอกเขาไปอย่างนี้ ไม่ซื้อเด็ดขาด หากม่องเท่งไปรับใช้ยมบาลคนที่อยู่ก็รับผิดชอบชีวิตเอาเองก็แล้วกัน

3. เอาไปฝากธนาคารดีกว่า ถึงตอนนี้ดอกเบี้ยธนาคารยังต่ำอยู่ แต่ก็ดีกว่าเอาไปซื้อประกันชีวิต ฝากธนาคารจะเอามาใช้เมื่อไรก็ได้ เบิกมาเกลี้ยงบัญชีก็ไม่ยาก จะเอามาสุรุ่ยสุร่ายอย่างไรก็สะดวก แต่ซื้อประกันชีวิตก็กว่าจะได้ใช้ก็ต้องเจ็บป่วย หรือรอไปจนจบสัญญา หรือไม่ก็ตายไปก่อน จะถอนกลางทางเอามาเลี้ยงอีหนูสักหน่อยก็ไม่ได้ หรือได้ก็น้อยกว่าที่ฝากไป ขาดทุนแหงมๆ

คำแนะนำเพิ่มเติม ต้องแน่ใจนะว่าไม่อยากจะเก็บออมแบบที่เก็บจริงๆ คือเก็บเพื่อเก็บ เพราะตั้งใจแล้วว่าชาตินี้จะเป็นจะตายก็ขอให้ได้ใช้เงินตามใจฉัน หาเท่าใดก็ใช้ให้หมด ตอนแก่ตอนเฒ่าจะหาบขนมขายก็ยอม ขอให้ได้ใช้เงินให้หนำใจ ถ้าแน่ใจล่ะก็บอกตัวแทนไปอย่างนี้แหละ

4. เอาไปซื้อหุ้นดีกว่า ตอนนี้ตลาดหุ้นกำลังร้อน รอหุ้นหงส์แดงของท่านนายกไม่ไหวก็เอาไปซื้อในตลาดก็ได้ จะเป็นแมงเม่าให้สะใจดีกว่า เผลอๆฟลุคกลายเป็นเศรษฐีหุ้นทันใจ แต่ซื้อประกันชีวิตกว่าจะได้เงินก็แก่หงำเหงือก มีเงินก็ไม่มีแรงที่จะไปใช้แล้ว เผลอๆตายก่อนครบสัญญา

คำแนะนำเพิ่มเติม ก็คล้ายๆกับข้อ 3 ต้องมั่นใจว่าชาตินี้จะไม่ขอมีเงินเก็บ ประกันไม่ต้องมาเสนอความรับผิดชอบชีวิตของข้าหรอก ข้าจะรับผิดชอบเอง

5. มีโคตรวงศ์เป็นตัวแทนเพียบ บอกตัวแทนเขาไปอย่างนี้แหละนะ ว่าเราน่ะมีญาติพี่น้องเป็นตัวแทนทั้งตระกูล จะซื้อเมื่อไรก็ได้ อย่ามาชักชวนเสียให้ยาก ความรู้เรื่องประกันชีวิตหรือก็เพียบ เพราะญาติๆมายกให้ฟังจนขี้เกียจฟังแล้ว เอาเป็นว่าถ้าจะซื้อก็จะซื้อกับญาติ คนอื่นอย่าแหยม

คำแนะนำเพิ่มเติม ตัวแทนที่เซียนๆเขาไม่ยอมหยุดง่ายๆหรอก เขาจะถามไปเรื่อย ต้องตั้งสติให้ดี ปฏิเสธอย่างเดียว และต้องแน่ใจเสมอว่า จะเกิดอะไรขึ้นก็ช่างมัน ฉันตายไปใครจะเดือดร้อนก็ช่างเขา ถึงจะเป็นลูกเมียพ่อแม่เราก็ตามเถอะ ถ้าแน่ใจอย่างนี้ก็บอกเขาไปเลย จะซื้อกับญาติ ถ้าญาติมาถามก็บอกจะซื้อชาติหน้า ว่าไปได้เรื่อยๆ

6. เรื่องของกู ขออภัยที่ใช้คำซึ่งสังคมบอกว่าไม่สุภาพ แต่ถ้าไม่ใช้อย่างนี้ก็ไม่ได้อารมณ์ คำตอบนี้ใช้เป็นทางสุดท้ายนะครับ หมายความว่ายกแม่น้ำทั้งปิง วังยม น่าน เจ้าพระยามาก็แล้ว ยกแม่น้ำโขง ชี มูล มาก็แล้ว ยกแม่น้ำคงคา ยมนา อิระวดี มาสมทบก็ไม่ยอมหยุด ก็บอกเขาไปอย่างนี้แหละ
คำแนะนำเพิ่มเติม ถ้าไม่ใช่เพื่อนหรือญาติสนิท พูดคำนี้อาจจะเกิดการตะลุมบอนกันขึ้นได้

7. ข้อสรุป ทั้งหมดที่ว่ามานี้ก็คือหนทางอันจะกำจัดตัวแทนประกันชีวิตออกไปจากชีวิตได้ ขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้ใช้ แต่ก่อนจะใช้ต้องแน่ใจนะครับว่า ไม่ต้องการความคุ้มครองหรือผลประโยชน์ใดๆจากการประกันชีวิต ลองอ่านข้อแนะนำเพิ่มเติมแต่ละข้อให้ดีๆก่อนที่จะนำไปใช้

คำแนะนำเพิ่มเติม ก็อย่างที่ตัวแทนเขาชอบพูดว่า ประกันชีวิตก็เหมือนร่มนั่นแหละ ถือติดตัวไปอาจจะรู้สึกเกะกะ รำคาญ ไม่สะดวก แต่พอแดดออกก็สามารถใช้บังแดดได้ ฝนตกก็ใช้กันฝนได้ ลองเทียบกับประกันภัยรถยนต์ก็ได้ เราทำไว้เผื่อกรณีเกิดอุบัติเหตุ ไม่ใช่ทำไว้เพื่อที่จะไปชนกับใครเขา เมื่อเกิดเหตุอันไม่คาดฝันขึ้นมาประกันช่วยได้เด้อ สิบอกให้
อ่านมาถึงตรงนี้ ยังอยากกำจัดตัวแทนอยู่อีกหรือ?

Read More

การเผชิญหน้ากับข้อโต้แย้ง

เผชิญหน้าข้อโต้แย้ง

"แท่งหินที่เป็นอุปสรรคบนเส้นทางของผู้อ่อนแอ 

กลับเป็นขั้นบันไดของผู้แข็งแรง"

-Carlyle

ลองวาดภาพในใจว่าคุณจอดรถอยู่บนพื้นดินที่ชุ่มไปด้วยน้ำฝน คุณก้าวขึ้นรถและติดเครื่องยนต์เพื่อจะขับออกไป คุณเข้าเกียร์เหยียบคันเร่ง แต่ล้อรถหมุนอยู่กับที่บนดินเหลวๆ

คุณรู้ว่าต้องหาอะไรมาลองใต้ล้อเพื่อให้รถสามารถปีนขึ้นไปได้ คุณหาไม้กระดานแผ่นใหญ่มาวางแล้วขับรถออกไป ข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวังก็เหมือนไม้กระดานที่ทำทางให้ล้อรถวิ่งต่อไปได้ ถ้าไม่มีข้อโต้แย้งแล้วตัวแทนก็ไม่รู้ว่าตัวเองจะไปต่อได้อย่างไร

ตัวแทนที่มีประสบการณ์จะบอกได้ว่าผู้มุ่งหวังที่เอาแต่นั่งฟังเงียบๆ เป็นผู้มุ่งหวังที่ขายยากมาก และเขารู้เช่นกันว่าการโต้แย้งของผู้มุ่งหวัง แสดงว่าเขายังมีความสนใจในสิ่งที่กำลังคุยกันอยู่

แต่ข้อโต้แย้งที่มีต้องมาจากคนที่เป็นผู้มุ่งหวังอย่างแท้จริงเท่านั้น เพราะไม่ว่าตัวแทนจะเก่งแค่ไหนถ้าข้อโต้แย้งไม่ได้มาจากใจจริงของผู้มุ่งหวังตัวจริงแล้วไม่มีทางที่ตัวแทนจะตอบให้เป็นที่พอใจได้เลย

การโต้เถียงไม่ใช่การตอบข้อโต้แย้ง
มีผู้มุ่งหวังน้อยมากที่ยอมรับในการโต้เถียง "เถียงชนะแต่ขายไม่ได้" เป็นเรื่องที่ตัวแทนทุกคนควรจำให้ขึ้นใจ มันเป็นหลักการพื้นฐานเลยว่าไม่ว่าผู้มุ่งหวังจะมีความเห็นประหลาดอย่างไร หรือพยายามจะเริ่มต้นการโต้เถียงอย่างไร อย่าได้โต้เถียงเด็ดขาด

ตัวแทนที่สำเร็จแนะนำ แต่ไม่เคยขัดแย้ง ตัวแทนชี้นำแต่ไม่ผลักดัน

"อย่าชนะการรบแต่แพ้สงคราม "

ตัวแทนสามารถสามารถคาดได้ว่าจะพบข้อโต้แย้งอะไร แน่นอน มีผู้มุ่งหวังน้อยมากที่ซื้อประกันโดยไม่มีข้อโต้แย้งเลย นี่เป็นเรื่องธรรมดาที่ผู้มุ่งหวังจะมีทัศนคติต่อต้านเมื่อถูกทาบทามโดยตัวแทน นี่ไม่ใช่ว่าผู้มุ่งหวังมีข้อโต้แย้งต่อตัวแทนหรือต่อธุรกิจประกันแต่เป็นเพราะธรรมชาติของคนที่กลัวสิ่งที่ไม่รู้ และกลัวการเปลี่ยนแปลง

เราจะได้ยินข้อโต้แย้งที่หลากหลายแต่สามารถจำแนกออกมาได้เป็นสี่ประเภท

1. ไม่มีเงิน
2. ไม่สนใจ
3. ไม่จำเป็น
4. ไม่รีบด่วน

การคาดการณ์ล่วงหน้าว่าจะมีข้อโต้แย้งจุดประสงค์หนึ่งของการนำเสนอที่ดีคือเป็นการกันข้อโต้แย้งที่จะมีขึ้นมา จากประสบการณ์ในการได้พบผู้มุ่งหวังหลายๆคนเราสามารถรู้ได้ว่าจุดไหนที่ผู้มุ่งหวังจะเริ่มมีข้อโต้แย้งยกขึ้นมาต่อสู้กับแนวคิดที่เราเสนอ
ฉะนั้นการเรียบเรียงการนำเสนอที่ดีจะปิดข้อโต้แย้งออกไปได้ส่วนหนึ่ง 
ในการที่จะ"ดักคอ" ข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวัง ตัวแทนไม่ต้องถึงกับพูดข้อโต้แย้งออกมาเพียงแต่อธิบายในส่วนหนึ่งของแผน

ตัวอย่าง  "คุณผู้มุ่งหวังคงจำได้ว่าผมพูดว่าคุณสามารถที่จะหยุดแผนนี้ได้สมมุติว่าที่ปีที่ห้า คุณยังคงได้ใช้เงินของคุณได้ประโยชน์เต็มที่ ถ้าคุณต้องหยุดส่งจริงๆ สิ้นปีที่ห้าคุณจะได้เงินคืน....บาท

ตลอดห้าปีที่ผ่นไปคุณจ่ายเบี้ยประกันไป.....บาท ส่วนต่าง....บาทเป็นส่วนที่ให้ความคุ้มครองในวงเงิน........บาทสำหรับห้าปี ซึ่งจะตกปีละ....บาท คุ้มค่าใช่ไหมครับ"

อาจจะไม่ได้ทั้งหมดแต่ถ้าตัวแทนวางแผนการนำเสนอให้ครอบคลุมจุดต่อไปนี้จะช่วยได้มาก

1. นำเสนอข้อเท็จจริงอย่างชัดเจนลองคิดดูว่าถ้าคุณเป็นฝีที่อมหนอง แล้วคุณปิดพลาสเตอร์ลงไป ฝีจะหายได้หรือ วิธีที่ต้องทำคือคุณต้องผ่าฝี แล้วขูดหนองออก ใส่ยา แล้วปิดพลาสเตอร์ นั่นคือการขายที่ชี้ประเด็นได้ชัดเจนว่า ถ้าผู้มุ่งหวังไม่ทำประกันชีวิต อะไรจะเกิดขึ้นถ้าเขาต้องตายลง
2. รวมข้อมูลทุกอย่างที่เชื่อว่าผู้มุ่งหวังจะต้องการ เช่นทางเลือกที่เขาคิดว่าจะแก้ปัญหาได้ แต่ชี้ให้เห็นว่าไม่มีทางใด เป็นไปได้ทั้งรวดเร็ว และประหยัดเท่ากับการประกันชีวิต 
3. รวมคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งที่มีประจำในกลุ่มตลาดผู้มุ่งหวังเฉพาะของตัวแทนไว้ในบทพูดการนำเสนอ เรายังจำภาพเด็กเล็กๆที่ทะเลาะกัน แล้วคนหนึ่งรีบวิ่งไปฟ้องแม่ เขาเรียกว่าฟ้องก่อนเป็นต่อ เราใช้วิธีเช่น "การทำประกันชีวิต คนส่วนใหญ่จะบอกว่าขาดทุน ผมก็ว่าคุณผู้มุ่งหวังต้องคิดเช่นนั้นเหมือนกัน แต่คุณผู้มุ่งหวังครับ แผนที่ผมเสนอนี้...." แทนที่จะปล่อยให้ข้อโต้แย้งที่เรารู้อยู่แล้วว่าจะหลุดจากปากผู้มุ่งหวัง เรานำมันขึ้นมา และเป็นผู้ควบคุมเสียเอง

แต่อย่างไรก็ตามตัวแทนคงไม่สามารถกันข้อโต้แย้งทั้งหมดได้ ผู้มุ่งหวังก็จะมีข้อโต้แย้งที่อยู่ในสี่ประเภทข้างต้น ซึ่งตัวแทนสามารถที่จะฝึกการตอบข้อโต้แย้งทั้งสี่ข้อโดยเลือกข้อที่ตนชอบและเหมาะกับตนเองได้

การมีคำตอบพร้อมไว้ต่อไปนี้จะเป็นแนวทางการตอบข้อโต้แย้งที่จะช่วยให้ตัวแทนนำไปประยุกต์ให้เหมาะกับกลุ่มผู้มุ่งหวังของตนเอง

1.ไม่มีเงินเราคงต้องพิจารณาดีๆว่าผู้มุ่งหวังของเราไม่มีเงินเพราะไม่มีเงินจริงๆ(ซึ่งเกิดจากการคัดเลือกที่ไม่ดีของเรา)หรือไม่มีเงินเพื่อเป็นข้ออ้างว่าจะไม่ทำ ถ้าเป็นกรณีแรกต่อให้ตัวแทนเก่งแค่ไหนก็คงทำได้เพียงให้ผู้มุ่งหวังน้ำตาร่วงเท่านั้นแต่ขายไม่ได้ ถ้าเป็นกรณีหลังวิธีต่อไปนี้นำมาใช้ได้

• คุณผู้มุ่งหวังครับ นั่นเป็นคำที่เราใช้กับเรื่องฟุ่มเฟือยสุรุ่ยสุร่าย"ผมจ่ายไม่ไหวหรอก" แต่นี่เรากำลังพูดถึงความจำเป็น-อาหาร เสื้อผ้า ที่อยู่อาศัย การศึกษา และรายได้

• คุณผู้มุ่งหวังครับ ถ้าพรุ่งนี้เช้าคุณตื่นขึ้นมาแล้วรู้สึกปวดท้องอย่างรุนแรง คุณคงต้องรีบไปหาหมอ และถ้าหมอบอกว่าคุณต้องได้รับยาที่ค่อนข้างจะแพงคุณคงไม่บอกหมอว่าผมจ่ายไม่ไหวหรอกใช่ไหมครับ• คุณผู้มุ่งหวังครับถ้าผมมีพรสวรรค์ที่ทำนายอนาคตได้ และผมบอกคุณว่าพรุ่งนี้เย็นคุณจะไม่ได้กลับมาทานข้าวบ้าน และไม่ได้กลับมาอีกเลย คุณคิดว่าเงินก้อนนี้คุณจะเตรียมไว้ไหมครับ

•คุณผู้มุ่งหวังนี่เป็นเรื่องที่คุณเสี่ยงไม่ไหวมากกว่ามีคนกล่าวไว้ว่า"เวลาเดียวที่เราเสี่ยงได้คือเวลาที่เรารับความเสี่ยงไว้ได้" คุณนำครอบครัวคุณมาเสี่ยงไหวหรือครับ พวกเขาจะใช้เงินก้อนนี้อย่างไร

2. ไม่สนใจ
ข้อโต้แย้งนี้บางทีมาตั้งแต่เริ่มต้นสัมภาษณ์ และยังมาอีกเมื่อเริ่มปิดการขาย

• ถ้าคุณมีประกันมากพอเท่าที่คุณจำเป็น ผมก็แสดงความยินดีด้วย ผมขอถามคำถามคุณข้อหนึ่งนะครับ ถ้ามีอะไรเกิดขึ้นกับคุณ คุณจะรู้สึกว่าภรรยาของคุณยังรักษาบ้านหลังนี้ไว้ได้ ยังให้การศึกษาแก่ลูกคุณได้ ยังใช้ชีวิตได้เหมือนเดิมที่คุณยังอยู่จากเงินประกันที่คุณมีอยู่ หรือไม่ครับ

• ผมดีใจที่ได้ยินอย่างนั้น คุณผู้มุ่งหวังครับ เพราะว่าคุณคงมีแผนบางอย่างอยู่แล้ว ถ้าอย่างนี้เราลองมาดูกันว่าแผนนั้นยังจะใช้ได้ในเงื่อนไขของวันนี้หรือเปล่าดีไหมครับ

• ในกรณีนี้ คุณผู้มุ่งหวังครับคุณคงไม่มีความสงสัยถึงประโยชน์ของประกันที่คุณมีอยู่แล้ว แต่นี่เกี่ยวกับแแผนการประกันปัจจุบันที่ผมต้องการจะคุยกับคุณ

• คุณผู้มุ่งหวังครับผมจะสงสัยมากถ้าคุณบอกว่าสนใจจะทำประกัน แต่คนที่รับผิดชอบครอบครัวเหมือนคุณส่วนใหญ่สนใจความมั่นคงทางการเงินของครอบครัวถ้าเขาตายเร็วไป และสำหรับตัวเขาเองถ้าอายุเขายืนยาวไป จะรังเกียจไหมครับที่จะให้ผมดูกรมธรรม์ที่คุณมีอยู่

3. ไม่จำเป็น
• คุณผู้มุ่งหวังครับนี่คือเหตุผลที่ผมมาพบคุณ เพื่อจะช่วยตรวจดูว่าประกันชีวิตที่คุณมีและต้องการใช้มันในวันที่จำเป็น จะใช้ได้อย่างที่คุณหวัง ถ้าผมตรวจดูแล้วพบว่ากรมธรรม์ของคุณยังให้สิ่งที่คุณต้องการได้ ผมก็จะบอกคุณตรงๆว่าคุณไม่จำเป็น แต่ถ้าพบว่ายังมีความจำเป็นบางอย่างที่คุณคิดไม่ถึง เมื่อคุณได้รู้คุณก็มีโอกาสตัดสินใจในขณะที่คุณสุขภาพยังดีพอที่จะประกันได้"

• คุณผู้มุ่งหวังครับผมมั่นใจว่าภรรยาของคุณคงกลับไปทำงานได้ เพราะเธอเป็นคนมีความสามรถ แต่การหารายได้คุ้มค่ากว่าเวลาและการดูแลลูกที่เสียไปหรือครับ

4. ไม่รีบด่วน
• คุณผู้มุ่งหวังครับทุกวันพวกเราแต่ละคนได้เดินเฉียดเส้น "รับประกันไม่ได้" บางคนมาถึงตั้งแต่อายุยังน้อย อาจจะเพราะอุบัติเหตุ ตอนนี้เรามีทุกเหตุผลว่าคุณสามารถรับประกันได้ แต่เราไม่มีการรับประกันว่าอนาคตคุณจะทำประกันได้แน่ ถ้าคุณเลือกที่จะรอ คุณไม่ได้ประโยชน์อะไรเลยมีแต่เสียทั้งนั้น

วิธีในการตอบข้อโต้แย้ง

เราต้องแปลความหมายของทุกข้อโต้แย้งว่า
"ช่วยบอกผมอีกนิดว่าทำไมผมต้องทำประกัน"
"ช่วยบอกผมอีกนิดว่าทำไมผมต้องทำเดี๋ยวนี้"
"ช่วยบอกผมอีกนิดว่าทำไมผมต้องทำเท่าที่คุณเสนอมา"
"ช่วยตอบผมทุกคำถามในใจผม อย่าให้เหลือความสงสัย ผมจะได้สบายใจที่จะซื้อ"

ความคิดและคำถามเช่นนี้เกิดกับเราเมื่อเราจะซื้ออะไรเหมือนกันไม่ใช่หรือ เราต้องการความมั่นใจว่าตัดสินใจถูกต้องที่ซื้อ

ข้อโต้แย้งมีข้อดีในตัวมันเองเพราะมันเปิดโอกาสให้ตัวแทนช่วยให้ผู้มุ่งหวังได้ซื้อ โดยการขจัดทุกข้อสงสัยให้หมดจากใจผู้มุ่งหวัง

1.สวนหมัดข้อโต้แย้งบางข้อเหมาะที่จะปฏิเสธกลับไปตรงๆ แต่ต้องเป็นผู้มุ่งหวังที่ตัวแทนรู้จักดีเท่านั้น และรู้ดีว่าสิ่งที่ผู้มุ่งหวังยกมาพูดไม่จริง การตอบข้อโต้แย้งนี้ตัวแทนต้องแสดงออกด้วยความนุ่มนวล

ผู้มุ่งหวัง "ผมจ่ายไม่ไหวหรอก" 
ตัวแทน   คุณผู้มุ่งหวัง ผมรู้ว่าคุณจ่ายไหวถ้าคุณต้องการ(ยิ้ม) ไม่อย่างนั้นผมไม่มาพบคุณหรอก

2. "ใช่-แต่"นี่เป็นวิธีที่ไม่ปะทะตรงๆกับผู้มุ่งหวัง ตัวแทนต้องแสดงความยอมรับในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังพูดเพราะไม่มีใครชอบคนที่ไม่เห็นด้วยกับความคิดที่ตนเองเห็นว่าดี แต่ตัวแทนต้องดึงกลับมาสู่จุดของการนำเสนอที่เป็นบวกต่อการขาย

ผู้มุ่งหวัง ผมทำอะไรกับเงินของผมได้ดีกว่า

ตัวแทน    คุณพูดถูก ว่าคุณ ทำอะไรกับเงินของคุณได้ดีกว่าเพราะว่าถ้าคุณเก็บเงินไว้ได้มากพอและไม่สูญเสียมันไปในทางใดเลย -แต่เรากำลังพูดถึงเงินของครอบครัวคุณอยู่นะครับ
คุณผู้มุ่งหวัง  ถ้าคุณสามารถรับรองว่าคุณจะอยู่ได้อีก20ปีจากนี้ คุณก็ทำอะไรกับเงินของคุณได้ดีกว่า แต่ถ้าคุณเห็นด้วยว่ามันไม่แน่นอนว่าคุณจะอยู่ได้นานพอ ก็ไม่มีทางอื่นที่จะหาเงินก้อนใหญ่ขนาดนี้ไว้ให้ครอบครัวได้

3.บูมเมอแรง 
วิธีนี้เป็นการโยนเผือกร้อนคืนไปให้ผู้มุ่งหวัง ทำให้เกิดผลบวกต่อการตัดสินใจซื้อ แต่วิธีนี้ต้องระมัดระวังไม่ใช้กับข้อโต้แย้งที่มีเหตุผลหนักแน่นเพราะจะเป็นการไม่มีเหตุผลของตัวแทนไป

ผู้มุ่งหวัง  ค่าครองชีพสูงมากเลย ผมไม่มีเงินเหลือพอ 
ตัวแทน   นั่นคือเหตุผลที่ผมแนะนำแผนนี้เพราะว่าเบี้ยต่ำแต่ให้ความคุ้มครองสูง เหมาะกับครอบครัวคุณเมื่อจำเป็นที่ต้องใช้ เมื่อขาดคุณไปในภาวะค่าครองชีพที่สูงอย่างนี้

4. ไม่รับรู้ข้อโต้แย้ง
ข้อโต้แย้งหลายข้อที่ผู้มุ่งหวังพูดขึ้นมา บางทีก็เป็นเพียงแค่การสนทนากัน ถ้าตัวแทนสนใจทุกข้อโต้แย้งแล้วตั้งหน้าตั้งตาตอบคงไม่ไปถึงไหน และเสียเวลาทั้วสองฝ่าย ทางที่ดีคือผ่านมันไปเฉยๆ ยกเว้นว่าข้อโต้แย้งนั้นผู้มุ่งหวังกลับมาพูดถึงอีกก็ต้องตอบแล้ว

ผู้มุ่งหวัง  ผมไม่แน่ใจว่าจะจ่ายเบี้ยไหวช่วงนี้ 
ตัวแทน   คุณผู้มุ่งหวัง ไม่ทราบว่าที่ผ่านมาสุขภาพคุณดีโดยตลอดหรือว่ามีอะไรต้องเป็นห่วงไหมครับ

เมื่อไรที่ควรจะตอบข้อโต้แย้งในการนำเสนอบางครั้งผู้มุ่งหวังมีข้อโต้แย้งที่สามารถแก้ได้ด้วยเนื้อหาที่เราจะพูดต่อไป หรือข้อโต้แย้งนั้นจะทำให้เราไม่สามารถทำการเสนอได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เราสามารพูดกับผู้มุ่งหวังได้ว่า "นั่นเป็นประเด็นที่น่าสนใจมาก และผมได้เตรียมข้อมูลมาและจะพูดให้คุณผู้มุ่งหวังฟังด้วยในตอนท้าย" หรือพูดว่า"นั่นเป็นเรื่องสำคัญมาก ถ้าคุณไม่ว่าอะไรผมขอจดไว้ก่อนแล้วเราจะกลับมาพูดเรื่องนี้ให้ละเอียดอีกที"

เราใช้หลักสามข้อที่จะเลื่อนการตอบข้อโต้แย้งไปก่อน
1. อธิบายว่านั่นเป็นเหตุผลที่ดี และเราจะกลับมาพูดทีหลัง
2. ขออนุญาตผู้มุ่งหวังที่จะเลื่อนการตอบ
3. แน่ใจว่าได้กลับมาตอบ

Read More

8 ข้อโต้แย้งประจำและวิธีหลีกเลี่ยง

แปดข้อโต้แย้งประจำและวิธีหลีกเลี่ยง

แน่นอนว่าผู้มุ่งหวัง คงไม่ได้รับนัดง่ายๆทุกคนอย่างตัวอย่าง ไม่ว่าคำโต้แย้งที่จะไม่ให้ตัวแทนพบจะมาในรูปแบบ และหลากหลายอย่างไร สามารถสรุปออกมาได้แปดข้อพื้นฐาน

1. อ้อ เรื่องเกี่ยวกับอะไรล่ะ
2. ส่งรายละเอียดมาให้ดูก่อนก็แล้วกัน
3. อ้อ ผมไม่อยู่
4. ผมมีเพื่อนขายประกัน
5. ผมซื้อเพิ่มไม่ไหวแล้ว
6. คุณจะเสียเวลาคุณเปล่าๆ
7. ผมไม่สนใจประกันชีวิต
8. ผมยุ่งจริงๆ

ในการตอบข้อโต้แย้งนี้ เมื่อตอบจบแล้ว ต้องตามด้วย"ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."เสมอ
จำไว้ว่าต้องนัดให้ได้เท่านั้น ไม่มีจุดประสงค์อื่น 
แม้ว่าผู้มุ่งหวังดูเหมือนจะไม่สามารถประกันชีวิตได้ก็ตาม ถ้าเราพบความจริงเช่นนั้นการใช้บทแสวงหารายชื่อกับผู้มุ่งหวังจะถูกนำมาใช้เพื่อให้ได้รายชื่อต่อไป

ผู้มุ่งหวัง	ตัวแทน
อ้อ เรื่องเกี่ยวกับอะไรล่ะ	คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ความคิดนี้สำคัญมากสำหรับคุณ ผมต้องการมั่นใจว่าจะอธิบายอย่างชัดเจนให้คุณฟัง และมีเอกสารบางอย่างให้คุณได้ดูและคุยกันเป็นการส่วนตัว "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
ส่งรายละเอียดมาให้ดูก่อนก็แล้วกัน	ผมยินดีที่จะส่งให้ครับ คุณ(ผู้มุ่งหวัง)แต่ความคิดที่ผมมีจะได้ประโยชน์ก็ต่อเมื่อปรับให้ตรงกับความจำเป็นของคุณโดยเฉพาะ นั่นคือทำไมผมถึงต้องคุยกับคุณเป็นการส่วนตัว "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
อ้อ ผมไม่อยู่	คุณ(ผู้มุ่งหวัง) ผมอาจจะขอเวลาที่คุณไม่สะดวกนัก "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานวัน...เช้าเก้าโมง ...หรือวัน...ดีกว่าครับ"
ผมมีเพื่อนขายประกัน	ถ้าเพื่อนคุณเป็นตัวแทนของคุณผมเชื่อว่าคุณได้รับการดูแลเต็มที่แล้ว แต่ผมไม่มีความตั้งใจที่จะทำอะไรที่ซ้ำซ้อนกับสิ่งที่เพื่อนคุณคนนี้ได้ทำให้ "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
ผมซื้อเพิ่มไม่ไหวแล้ว	คุณ(ผู้มุ่งหวัง)คุณจะเป็นผู้ตัดสินได้ดีที่สุดเรื่องนั้น แต่ผมอยากจะให้คุณได้ทราบความคิดที่คุณอาจจะไม่เคยรู้มาก่อนเลยก็ได้ และเมื่อคุณพร้อมที่จะซื้อประกันคุณก็จะได้มีความคิดนี้ในใจ"ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
คุณจะเสียเวลาคุณเปล่าๆ	"คุณ(ผู้มุ่งหวัง)พูดอย่างนี้เพราะว่าคุณไม่สนใจในการประกันชีวิตหรือเปล่าครับ" ตอบต่อด้วยอันล่าง
ผมไม่สนใจประกันชีวิต	คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ผมไม่คาดว่าคุณจะสนใจอะไรที่คุณไม่เคยมีโอกาสได้เห็นมาก่อน นั่นทำไมผมถึงต้องการพบคุณ ผมต้องการที่จะแสดงแนวคิดนี้ให้คุณตัดสินเองว่ามันจะมีค่าพอต่อคุณหรือไม่ "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
ผมยุ่งจริงๆ	นั่นล่ะครับ ที่ผมถึงได้โทรศัพท์มาหาคุณก่อนที่จะมาพบเป็นการส่วนตัว คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ผมอยากจะแน่ใจว่าจะพบคุณได้ในเวลาที่คุณสะดวก "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
มันเป็นไปได้ที่ผู้มุ่งหวังจะมีข้อโต้แย้งที่เราไม่คุ้นเคย ในกรณีนี้การตอบแบบนี้จะช่วยได้มาก
ข้อโต้แย้งอื่นๆ	(พูดแทรกขึ้นมา)"คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ทั้งหมดที่ผมต้องการตอนนี้คือแค่พบคุณ"ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."

Read More

ทำอย่างไรดี จะชนะข้อโต้แย้งได้

นักขายหลายท่านคงจะอ้ำอึ้ง ว่าจะแก้ปัญหาให้ลูกค้าอย่างไรดี วันนี้เรามีเคล็ดไม่ลับมานำเสนอนักขาย ไม่ต้องมานั่งปวดหัวกันอีกต่อไปแล้วคะ

1. ต้องมีความจริงใจ นักขายจำเป็นต้องมีความเชื่อมั่นในสินค้าที่ตนขาย ถ้ามีความจริงใจแล้ว จะสามารถถ่ายทอดความเชื่อมั่นให้คนอื่นได้ไม่ยาก ดังนั้นนักขายจึงควรซื้อประกันให้ตนเองเสียก่อน จึงจะสามารถพูดกับลูกค้าได้อย่างเต็มปาก อย่างกระตือรือร้นและจริงใจ ถ้าตัวเองยังไม่ทำประกันแล้วเที่ยวชักชวนชาวบ้านให้ทำ อย่างนี้จะหาความจริงใจที่ไหนได้
2. ต้องมีความรู้ ความรู้ทำให้เกิดความเชื่อมั่น นักขายจึงต้องมีความรู้ในเรื่องการประกันชีวิตเป็นอย่างดี ยิ่งมีความรู้มากก็ยิ่งมีโอกาสแก้ปัญหาต่างๆ ให้ลูกค้าได้มาก

1. ต้องมีศิลปะการพูดและการฟัง นักขายที่ขาดความอดทนในการฟังข้อโต้แย้งของลูกค้า ชอบสอดขึ้นกลางคัน เพียงหวังจะโต้เอาชนะคำพูดลูกค้าเท่านั้น อาจขายประกันไม่ได้ เรามีหน้าที่ในการเสนอแนะ ไม่ใช่โต้เถียงกับลูกค้า เพราะอาจทำให้ลุกค้าเกิดความรู้สึกว่าถูกท้าทาย แม้เราจะมีเหตุผลดีแต่เขาก็จะไม่ยอมรับ
2. อย่าจริงจังกับข้อโต้แย้งมากเกินไป ลูกค้าบางคนชอบโต้คารมกับนักขาย ชอบยั่วนักขายและพยายามต้อนนักขายให้จนมุม แต่ถ้าเจอกับนักขายที่มีศิลปะการพูดแล้ว เขาจะปล่อยให้ลูกค้าชนะไปด้วยความแปลกใจ ความจริงลูกค้าอาจจะต้องการซื้อ เพียงแต่ยังหานักขายที่ให้เหตุผลดีพอไม่ได้ว่า ทำไมเขาจึงต้องซื้อประกัน นักขายที่เจอลูกค้าประเภทนี้ก็นับว่าโชคดี เพราะมีโอกาสอ่านความคิดของลูกค้าได้ แต่ถ้าเจอลูกค้าที่เอาแต่เงียบ ไม่พูด ไม่ซักถามอะไร นี่ซิน่ากลัว เพราะศัตรูที่แท้จริงของนักขายก็คือ ความเงียบ ไม่ใช่ข้อโต้แย้ง

Read More

6 ขั้นตอนการขายอย่างมืออาชีพ

การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ
: เตรียมการแต่งกายที่เหมาะสมกับกาละเทศะ กริยาที่

พอเหมาะพอควรเตรียมสิ่งสำคัญ 3 ประการ ดังนี้

1. การเตรียมตัวภายนอก
ได้แก่การแต่งกายให้เข้ากับกาลเทศะ บุคลิกของตัวแทน
ต้องดูดี ไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าราคาแพงแต่ให้ดูดี สะอาดตา 

2. การเตรียมตัวภายใน
: เตรียมจิตใจ มีจิตใจที่สงบไม่มีความกังวล บอกกับตัวเอง
ตลอดเวลาว่าเรากำลังเป็นผู้ให้ ไม่สำคัญว่า คนอื่นจะคิด
อย่างไรกับเรา แต่สำคัญว่าเราคิดอย่างไรกับเขาต่างหาก 

3. การเตรียมเอกสาร
: ได้แก่ ข้อเสนอ ใบร่าง ใบสมัครทำประกันชีวิต

ขั้นตอนการขาย
: หากเราแน่ใจว่าถ้าเราไปพบลูกค้าแล้ว ลูกค้าสะดวก
ที่จะพบและคุยกับเราแน่ ก็สามารถไปพบได้เลย 

1. การนัดหมาย
: หากไม่แน่ใจ จะต้องโทรศัพท์ไปนัด วิธีการนัดคือ 
นัดเหมือนที่เคยนัดตามปกติสิ้น ๆ กระชับ ประมาณ 
2 – 3 นาที อย่าลืมโทรไปนัดเพื่อนัด ไม่ขายประกัน
ทางโทรศัพท์เด็ดขาด

2. การเข้าพบและทำให้ชอบเรา
:พูดคุยเรื่องของลูกค้ามากกว่าเรื่องของเรา
(ครอบครัวของเขา ความสำเร็จของเขา การงาน
ของเขา เรื่องที่เขาชอบ ฯลฯ) พร้อมทั้งชื่นชมด้วย
ความจริงใจ ชมด้วยความพอดี หรือคุยถึงเรื่องความ
สัมพันธ์เก่า ๆ ใช้เวลาประมาณ 10 – 15 นาที

3. ทำให้ฟัง
: ลูกค้าจะซื้อต่อเมื่อเขาสนใจ เขาจะสนใจต่อเมื่อเขาฟัง 
เขาจะฟังก็ต่อเมื่อเขาสบายใจ และเขาจะสบายใจก็ต่อเมื่อ
เราไม่ผูกมัดเขา “ที่เรามาพบคุณลูกค้าวันนี้เพราะเราได้
ไปศึกษาที่ บริษัท เอ.ไอ.เอ. ได้ศึกษาโครงการหนึ่งที่คิดว่า
ดีและมีประโยชน์สำหรับคุณลูกค้า จึงอยากมาเล่าให้คุณ
ลูกค้าฟัง ขอให้คุณลูกค้าฟังหน่อย ถ้าฟังแล้วคิดว่าดีมี
ประโยชน์ก็ให้ช่วยสนับสนุนเรา แต่ถ้าคิดว่าไม่ดีหรือไม่มี
ประโยชน์ก็ให้ลืมไปเสีย เราขอเวลาเล่าดครงการสัก 15 นาที

: ไม่ต้องสนใจกับข้อโต้แย้งใด ๆ ทั้งสิ้น ทุกครั้งที่มีข้อโต้แย้ง
จากลูกค้า ให้บอกกับลูกค้าว่า ช่วยเป็นครูให้กับเราหน่อย
ฟังว่าเราอธิบายเป็นอย่างไร

4. ทำให้สนใจฟัง 
: โดยการอธิบายแบบประกันตามใบข้อเสนอด้วยความ
กระตือรือร้น ชัดเจนช้า ๆ ทีละหัวข้อ เมื่ออธิบายจบแล้ว
ให้ทบทวนผลประโยชน์อย่างคร่าว ๆ อีกครั้ง

: การอธิบายในส่วนของเงินคืน หรือเงินปันผลที่ลูกค้าจะ
ได้รับให้บอกว่า “(ชื่อลูกค้า) จะได้รับ …………….” ในส่วนของ
การเจ็บป่วย ทุพพลภาพ การจากไป ให้บอกว่า “ ถ้าหากสมาชิกของโครงการเกิดเหตุการณ์………สมาชิกของ
โครงการจะได้รับ ………..” (ห้ามบอกลูกค้าว่าลูกค้าเกิด
เหตุการณ์นั้น ๆ )

5. ทำให้ตัดสินใจ
: จะต้องช่วยลูกค้าในการตัดสินใจ เมื่ออธิบายแบบประกัน
จบและสรุปแล้วให้พูดว่า “ที่เราอธิบาย โครงการทั้งหมดนี้
คุณลูกค้าคิดว่าโครงการนี้ดี และมีประโยชน์กับคุณลูกค้า
ไหมครับ (ลูกค้านิ่ง หรือ พยักหน้า หรือตอบรับ) ถ้าคุณ
ลูกค้าคิดว่าดี อยากให้คุณลูกค้าช่วยสนับสนุนเราเป็นลูกค้า
รายแรกของเราเป็นผู้จุดประกายไฟเริ่มต้นดวงแรกให้เรา
ช่วยส่องนำทางในการทำงานจนประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ ซึ่งเราจะไม่มีวันลืมเลย”

: ขอบัตรประชาชน

: กรอกใบร่าง ให้เซ็นต์ชื่อ

: ฉีกใบเสร็จ

: เก็บเงิน เขียนเช็ค

: นัดตรวจสุขภาพ

6. ขอรายชื่อลูกค้า
:ไม่ว่าจะขายได้หรือไม่ก็ตามให้ขอต่อรายชื่อจากลูกค้า
ทุกครั้งอย่างน้อย3รายชื่อเพราะรายชื่อลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ
ที่ตัวแทนต้องมีไว้ใน Stock รายชื่อของตนเองอยู่ตลอดเวลา

Credit: http://www.oknation.net/blog/print.php?id=29600

Read More

ชีวิตจริงของผู้เลือกเดินบนเส้นทางขายประกันชีวิต "ไตรภพ ผลค้า"

ชีวิตจริงของผู้เลือกเดินบนเส้นทางขายประกันชีวิต "ไตรภพ ผลค้า"

  "โตขึ้นอยากเป็นอะไร" น่าจะเป็นคำถามที่ครั้งหนึ่งในชีวิตของหลายๆ คนต้องเคยได้ผ่านมาบ้าง และไม่ว่าจะเป็นใครก็คงต้องวาดฝันอนาคตว่าอยากทำงานที่มีเกียรติ มีคนนับหน้าถือตา แน่นอนว่าอาชีพตัวแทนขายประกันจึงเป็นอาชีพท้ายๆ ที่คนไทยอยากจะทำ เพราะทัศนคติที่ไม่สู้ดีนักต่ออาชีพนี้ แต่ก็ยังมีคนจำนวนหนึ่งที่มองเห็นโอกาสบางอย่างในการเข้ามาเป็นตัวแทนประกัน "มุมสบายนักการเงิน" ฉบับนี้ จึงขอนำเสนอเรื่องราวและแนวคิดของ "ไตรภพ ผลค้า" ที่ปัจจุบันเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายของ "อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต" หรือเอเอซีพี ที่เลือกทิ้งอาชีพที่มีเกียรติอย่างนักกายภาพบำบัด หันมาใส่สูทเดินขายประกันชีวิตอย่างเต็มตัว โดยไม่หวั่นต่อคำคัดค้านรอบด้าน โดยเฉพาะจากครอบครัว

จากนักเรียนทุนมาสู่การขายประกัน

       ไตรภพเป็นนักศึกษาทุนเรียนดีมาตลอด 4 ปี ที่ศึกษาอยู่คณะกายภาพบำบัด มหาวิทยาลัยมหิดล เมื่อจบการศึกษาก็ได้เข้าทำงานในโรงพยาบาลของรัฐในจังหวัดมหาสารคาม ซึ่งเป็นบ้านเกิดในตำแหน่งนักกายภาพบำบัดทันที แต่เมื่อชีวิตดำเนินต่อไปถึงวันหนึ่ง จึงพบว่ารายได้ของนักกายภาพบำบัดนั้นไม่เพียงพอต่อความต้องการของตนเอง เมื่อเทียบกับเพื่อนๆ ของตนเองที่จบการศึกษามาพร้อมๆ กัน ต่างก้าวหน้าในเรื่องเงินเดือนไปมากแล้ว เป็นเวลาประจวบเหมาะที่คุณไตรภพได้บังเอิญพบกับรุ่นพี่ที่เป็นหมอคนหนึ่ง ซึ่งขายประกันไปพร้อมๆ กันด้วย ได้แนะนำให้รู้จักกับอาชีพตัวแทนประกัน คุณไตรภพจึงตัดสินใจเดินเข้าสู่ธุรกิจประกันชีวิตในตอนนั้นเอง และแม้จะไม่มีความรู้เกี่ยวกับการประกันภัยเลย แต่เขาก็ไม่ละทิ้งความพยายาม ลองเขียนจดหมายเพื่อไปสมัครเป็นตัวแทนกับบริษัทประกันแห่งหนึ่ง และได้รับการเรียกตัวไปสัมภาษณ์จนกลายเป็นตัวแทนขายประกันชีวิตควบคู่กับอาชีพนักกายภาพบำบัดในเวลาต่อมา "ตอนแรกที่เริ่มขายประกัน มีเสียงคัดค้านมาจากเพื่อนๆ รวมทั้งคนรอบข้างเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งครอบครัว พ่อแม่พี่น้องของเราเอง แต่ด้วยความที่คิดว่าการขายประกันเป็นธุรกิจที่ให้ความเป็นธรรมแก่ทุกคน และเป็นธุรกิจที่ไม่ต้องใช้เงินทุน สามารถหาเงินได้สม่ำเสมอ จึงได้ตกลงทำ เข้าไปตอนแรกๆ ไม่รู้อะไรเลย หัวหน้าหน่วยที่เราอยู่ด้วยก็ถามว่าจะขายได้กี่คน ทีแรกก็บอกว่าน่าจะขายได้สัก 100 คน แต่จริงๆ แล้วกลับไม่เป็นอย่างนั้น ต้องใช้ความพยายามในการเข้าไปเสนอขายถึง 20 คน แล้วก็ต้องอกหักกลับมาทุกที มาได้ลูกค้ารายแรกในรายที่ 21 นี่เอง มาตอนนี้ก็ขายได้เฉลี่ยเดือนละประมาณ 1-2 ราย ปีหนึ่งก็ 30 กว่าราย" เป็นธรรมดาของคนทั่วไปที่ต้องการความก้าวหน้าในอาชีพการงาน หนทางหนึ่งในการสร้างความก้าวหน้านั้นให้กับตัวเองก็คือ "ย้ายค่าย" ดังนั้นเมื่อขายประกันให้กับบริษัทเดิมมาได้ระยะหนึ่งแล้ว ต่อมาในปี 2532 คุณไตรภพก็ย้ายจากบริษัทเดิมมาอยู่กับบริษัทประกันชีวิตศรีอยุธยา หรือเอเอซีพีในปัจจุบันนั่นเอง โดยคุณไตรภพได้เริ่มเปิดสาขาที่มหาสารคามเป็นครั้งแรก ในขณะนั้นได้รับตำแหน่งเป็นหัวหน้าหน่วย ทำงานควบคุมดูแลลูกหน่วยที่เป็นตัวแทน สลับกับงานประจำที่โรงพยาบาลตลอดระยะเวลา 4 ปี จนปี 2537 ก็ลาออกจากราชการเข้ามาทำธุรกิจขายประกันเต็มตัว คุณไตรภพเล่าให้ฟังว่า "ตอนนั้นที่ตัดสินใจลาออก แม่ถึงกับร้องไห้ แถมยื่นคำขาดว่าถ้าลาออกจากราชการจะตัดแม่ตัดลูกกัน แต่ด้วยความที่เราเห็นโอกาสจากการที่จะทำรายได้ด้วยอาชีพขายประกันได้มากกกว่าการรับราชการ แถมยังเป็นอาชีพที่มีความอิสระมากกว่า เลยทำใจแข็งบอกกับแม่ว่าเดี๋ยวจะทำให้ดู ว่าอาชีพนี้ก็มีความก้าวหน้าได้ และก็ทำอาชีพนี้ต่อมา จนเมื่อปี 2546 ที่ผ่านมา สามารถทำรายได้ถึง 6.9 ล้านบาทแล้ว"

ตัวแทนประกัน อาชีพการเป็นผู้ให้อย่างแท้จริง

คุณไตรภพเล่าถึงมุมมองที่มีต่ออาชีพของตนว่า อาชีพตัวแทนประกันชีวิตนั้น เป็นอาชีพที่ต้องอาศัยความอดทนและอดกลั้น รวมทั้งสร้างความเข้าใจ เพื่อให้การทำธุรกิจของเราเดินหน้าได้อย่างต่อเนื่อง เพราะธุรกิจนี้เป็นธุรกิจแห่งการปฏิเสธ ตัวแทนใหม่ๆ ที่เพิ่งเข้ามาในวงการมักจะไม่คุ้นชินและท้อถอยไปในที่สุด คนที่จะเป็นคนขายประกันได้นั้นต้องมีความตั้งใจแน่วแน่ โดยเฉพาะคนที่ไม่มีทางเลือก จะสามารถทำอาชีพนี้ได้ดีที่สุด เพราะคนเหล่านี้มักจะไม่หวั่นต่ออุปสรรคใดๆ และพยายามต่อสู้จนถึงที่สุด ผู้ที่สนใจจะเป็นตัวแทนจะต้องศึกษาถึงแก่นแท้ของการประกัน มั่นใจในแนวทางการดำเนินงานของบริษัทที่ทำอยู่ จึงจะประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ อย่างไรก็ตาม คงไม่สามารถปฏิเสธได้ว่า ประชาชนส่วนใหญ่ยังมีทัศนคติในแง่ลบกับตัวแทนขายประกันชีวิต ซึ่งในประเด็นนี้คุณไตรภพมองว่า ทัศนคติดังกล่าวเกิดขึ้นจากความเข้าใจผิด จากการที่ตัวแทนส่วนน้อยในธุรกิจที่ใช้วิธีทุจริต ทำให้เกิดภาพลักษณ์ในแง่ลบต่อส่วนรวม "ตัวแทนกลุ่มหนึ่งซึ่งเป็นส่วนน้อย ได้ใช้วิธีทุจริตเพื่อหากำไรเข้าตัวเอง เกิดผลเสียต่อผู้บริโภค และขยายมาถึงภาพรวมของธุรกิจและอาชีพตัวแทนประกัน ทางด้านภาครัฐคือกรมการประกันภัย ก็มักจะแก้ปัญหาที่ปลายเหตุ รอให้มีการร้องเรียนจากผู้บริโภคมาก่อน จึงค่อยมาจัดการเป็นเรื่องๆ เป็นคราวๆ ไป ไม่ค่อยมีแนวทางในการแก้ปัญหาระยะยาว หรือแก้กันที่ต้นเหตุ อย่างเรื่องของการให้ความรู้กับประชาชน ให้สามารถรู้เท่าทันตัวแทนที่จะมาหลอกขายประกันได้ เป็นต้น" คุณไตรภพยังแสดงความคิดเห็นอีกว่า หากจะให้นิยามอาชีพตัวแทนประกันแล้ว คงต้องบอกว่าอาชีพขายประกันเป็นอาชีพแห่งการเป็นผู้ให้ ถึงแม้จะไม่ใช่การให้ที่คนทั่วไปสามารถมองเห็นคุณค่าได้อย่างชัดเจนเหมือนอาชีพอื่นก็ตาม ยกตัวอย่างงานกายภาพบำบัด ซึ่งเป็นงานที่ตน ทำก่อนหน้านี้ อาจจะเป็นงานที่มีศักดิ์ศรี สามารถช่วยผู้ป่วยได้ แต่ถ้าผู้ป่วยเสียชีวิตก็ไม่สามารถทำอะไรได้แล้ว ในขณะที่ธุรกิจประกันสามารถช่วยเหลือ โดยเฉพาะการแก้ปัญหาทางการเงินให้กับครอบครัวของผู้เอาประกัน เมื่อเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันขึ้นได้
     "ศักดิ์ศรีของเราอยู่ที่ความผูกพัน การให้บริการที่ดีกับลูกค้า เป็นศักดิ์ศรีที่ยั่งยืนอยู่ภายในใจของเราเอง" นั้นคือเสียงจากชายคนหนึ่ง ที่เห็นสิ่งสำคัญในบางสิ่งที่คนอื่นมองไม่เห็น และมุ่งหวังจะทำให้ทุกคนเข้าใจ รวมทั้งตระหนักถึงความสำคัญนั้นด้วย

Read More